От PUSH к PULL маркетингу: как удвоить продажи?

Ответ на этот вопрос искали эксперты — участники панельной дискуссии на Kazakhstan Marketing Conference 2024.

Азамат Османов, Magnum:

— Сейчас мы достигли 20% доли онлайн-продаж в общей выручке, в среднем выполняем 23 000 заказов в месяц. Много коллабораций идет с Kaspi. Каждый второй, вовлеченный в онлайн, перестает вообще ходить в офлайн-магазин. На старте онлайн тяжелее, потому что требуются большие капитальные затраты и поддержание инфраструктуры в последующем. Зато удержание покупателя в онлайне обходится дешевле. 90% казахстанцев еще ни разу не пробовали сделать онлайн-доставку продуктов. Представляете, какой потенциал у этого канала?

— Я считаю, что маркетологи должны искать решения, способные не удваивать, а удесятерять продажи. Это означает поиск свободных ниш и запуск новых продуктов.

— Многие компании запускают продукты, о которых через год уже никто не помнит. И только единицы занимаются шлифовкой своего продукта, чтобы он со временем стал частью жизни клиента. Поэтому продуктовый подход для меня является основным. Лучше дольше заряжаться, готовя продукт, чтобы потом основательно выстрелить на рынке. Понимать, что чем проще клиентский путь, тем лучше для покупателя.

Раим Дадыбаев, BUZZON:

— В категории брендов FMCG невозможно без коммуникаций продать продукт. Люди не купят продукт, который не предпочтут. А не предпочтут, если не будут рассматривать. А как они будут его рассматривать, если про него даже не слышали? Поэтому без построения классической воронки в FMCG никак.

— Стратегическое позиционирование – не та штука, которой можно управлять. Мы живем в мире, где миллион групп самых разных потребителей. Они весьма хаотично выбирают, особенно в категории FMCG.

Аршат Бактыгали, Viled:

— Часто в компаниях происходит диссонанс: маркетологам ставится задача увеличивать продажи, финансистам – тормозить платежи, операционистам – сокращать расходы. А в результате клиент получает не самый лучший опыт. В такой ситуации маркетолог должен взять на себя роль советника СЕО и начать коммуникацию со всеми заинтересованными сторонами, чтобы работать в унисон и не допускать какофонию.

— Для меня маркетинг – это наука о предпринимательстве. Поэтому, когда ставятся маркетинговые цели, то чаще всего речь идет о KPI’s компании в целом.

Антон Ким, Forte Bank:

— Два года назад я закрыл в банке отдел маркетинга как отдельный центр расходов. Вместо него внедрили маркетологов в бизнес-линии. В будущем хотим, чтобы у каждого внутреннего бизнеса был свой маркетинговый партнер, который следит за выручкой и взаимодействует с клиентами.

— Не давайте маркетологам большую зарплату. Дайте им бонусы за выполнение тех KPI’s, которые есть у вас как у СЕО. Так вы «поженитесь».

— Кроме того, что у вас есть маркетологи на продуктовых линиях, которые вам дают деньги, вам еще нужно что-то для оптимизации опыта клиентов. Ведь самое важное – это работа с клиентскими сценариями.

— Важно смотреть не только процент от выручки, который тратится на маркетинг. Найдите метрику, которая показывает вклад маркетинга в общий доход. Если вы как маркетолог зарабатываете половину всех денег компании, то вам легко будет обосновать увеличение бюджета.

Альбина Бунеску, Astana Marketing Club:

— Ошибка МСБ в том, что бизнес постоянно работает на привлечение все новых и новых клиентов. Но зачастую не зарабатывает в полной мере на уже существующих клиентах. Вот кейс одной стоматологической клиники: мы потратили 11 000 тенге на рассылку сообщений по базе существующих клиентов и заработали 17 млн тенге.

Альфия Гареева, METRO Kazakhstan:

— Когда мы переключились на оптовую стратегию, думали, что будет негатив. Но HoReCa оценила положительно эту стратегию, в результате мы даже смогли сократить количество скидочных акций и смогли удвоить свои продажи. Дополнительно для сегмента HoReCa мы предлагаем дополнительные сервисы, которые не дает дистрибьютор: например, шеф-повары у нас получают мастер-классы от производителей продуктов питания или именитых шефов, продукты на отработку, приглашения на закрытые мероприятия. Все это является частью лояльности.